Riaditeľ CK FIRO-tour Marcel Siekel hodnotí letnú dovolenkovú sezónu 2017 ako jednu z najvydarenejších za uplynulé roky. Napriek tomu sa stále pomerne často stretáva s negatívnymi dotazmi klientov ohľadom vysokých cien zájazdov, nízkeho počtu odletov z Košíc či neustálym porovnávaním slovenských a rakúskych cestovných kancelárií. V rozhovore cestujúcim ponúka nielen odpovede na ich časté otázky, ale aj interný pohľad na fungovanie cestovnej kancelárie.

marcel-siekel-firotour-riaditel-kancelaria-muz-pracujeRiaditeľ CK FIRO-tour Marcel Siekel vo svojej kancelárii.

Ako by ste doposiaľ zhodnotili túto dovolenkovú sezónu?
Sezóna je mimoriadne vydarená, povedal by som, že najlepšia za posledných 15 rokov. Je to najmä vďaka tomu, že je obrovský dopyt po cestovaní a dovolenkách. A je to logické po minulom roku, keď sa ľudia báli cestovať kvôli teroristickým útokom. Tento rok si to akoby vynahrádzali.

Aké destinácie sú aktuálne najpopulárnejšie?
Suverénom je Grécko, ktoré je neustále vypredané, a potom kvázi tie bezpečné krajiny, ako je Španielsko, Taliansko. No, paradoxne, také Turecko, kde ľudia čakali veľké last minuty, je už teraz úplne vypredané. Tým, že je menšia kapacita, naň momentálne nie sú žiadne last minute-y, čo je celkom zaujímavé.

Mnoho Slovákov uprednostňuje dovolenky cez rakúske cestovné kancelárie. Sú lepšie?
Nemyslím si, že sú lepšie. Je to len taký vytvorený obraz. Mám známych, ktorí boli s rakúskymi cestovkami a neboli spokojní. Napríklad, pred dvomi týždňami sa známemu stalo, že ho takmer nepustili do lietadla do Larnaky cez rakúsku spoločnosť, pretože mali prebookované lietadlo. Viete, ľudia si myslia, že jednak majú lepšie ceny, čo nie je pravda, pretože kvôli väčšiemu dopytu sú napríklad teraz do Grécka alebo Španielska výraznejšie drahšie zájazdy z Viedne ako z Bratislavy. Ale tiež majú dojem, že cez rakúske cestovné kancelárie dostávajú lepšie izby v hoteli. Ale to je nezmysel.

Predstavte si, že hotel dostane od FIRO-touru a od nemeckej alebo rakúskej cestovnej kancelárie zoznamy klientov. Recepčný predsa často nevie, z akého štátu je daný klient. On má mená a musí ich rozdeliť do izieb. To znamená, že vôbec nie je pravda, že Slováci dostanú horšie izby a Rakúšania dostanú lepšie izby. Môže sa to stať, samozrejme, ale nie je to pravidlo.

Máme aj veľa negatívnych skúseností s rakúskymi cestovnými kanceláriami. Takže si nemyslím, že sú lepšie ako slovenské.

Skúste popísať nejakú ďalšiu negatívnu skúsenosť.
Okrem toho, čo som povedal ohľadom prebookovania, viem, že známy bol cez rakúsku cestovku a mali dostať izbu s výhľadom na more, pričom dostali izbu dole v pivnici. Potom to riešili asi tri dni. Teraz je ďalšia známa v Hoteli Four Seasons na Cypre a mala dostať izbu s balkónom a nedostala, takže to tiež bude reklamovať.

Nehovorím však, že rakúske cestovky sú lepšie alebo horšie. Sú rovnaké ako slovenské. Nie je medzi nimi rozdiel. Teda jediný je ten, že v Rakúsku uvádzajú konečné ceny zájazdov, čo majú ľudia radšej. Ale to je kvôli tomu, že tam tak majú definovaný zákon, na rozdiel od Slovenska.

Prečo však neuvádzať konečné ceny zájazdov aj na Slovensku?
Ľudia nám často píšu, prečo nemáme konečné ceny. Tak vám to skúsim vysvetliť.

Keď sme spúšťali pred rokom nový web, povedali sme si, že sme féroví, seriózni a ideme cestou konečných cien. Lenže stalo sa to, že len čo sme dali konečné ceny zájazdov, mali sme týždenný prepad predaja o 45 %. Hneď ako sme vrátili naspäť ceny plus poplatky, tak sa nám predaj vrátil na úroveň +40 %.

Prečo je to tak?
Pretože Slováci sú zvyknutí na ceny plus poplatky. Respektíve, ak by všetky cestovky uvádzali konečné ceny, tak vtedy by to malo zmysel. Ale keď niekto také ceny neuvedie a vy uvediete, tak budete opticky drahší.

Keď si už len zoberiete webové kampane – cestovka, ktorá má zájazd za 300 eur plus poplatky 200 eur, teda za 500 komplet, uvádza cenu zájazdu za 300. Ale keď máte PPC kampane s konečnou cenou za 500 eur, tak ľudia okamžite uvidia, že ten istý zájazd stojí niekde 300 a u vás 500. A neriešia, že sú tam ešte poplatky. Vidia nižšiu cenu a okamžite na tú ponuku kliknú. A vás si už nevšímajú. Takže toto je ten rozdiel. Jednoducho Slováci sú zatiaľ zvyknutí na cenu zájazdu plus poplatky. No hneď ako sa zavedie zákon aj na Slovensku, tak všetky cestovky okamžite radi zavedú konečné ceny.

Na Slovensku zatiaľ neplatí zákon, ktorý by cestovným kanceláriám prikazoval uvádzať konečné ceny zájazdov aj s poplatkami.

Druhá vec je však tá, že si treba porovnať aj first minute zľavy, ktoré sú v Čechách, na Slovensku a v Rakúsku. V Čechách sú najvyššie zľavy na first minute 10 až 12 %. Na Slovensku sú 35 až 45 % úplne bežne v januári. Ale to je len z toho dôvodu, že nie sú uvedené konečné ceny. Pretože dávate zľavu len zo základnej ceny a z poplatkov nie. Len čo bude jedna cena, tak nebudeme schopní dávať 35 – 40 %, ale dostaneme sa na úroveň, ako je v Čechách. A otázka je, ako to prijmú klienti. Či zrazu pochopia, prečo máme také nízke zľavy.

Ako je však možné, že cestovka dokáže samotný zájazd predať takmer o polovicu lacnejšie?
Práveže nedokáže. Cestovky v minulosti naučili ľudí na Slovensku lacno cestovať, pretože ponuka prevyšovala dopyt. Preto bolo možné ísť na dovolenku za 500 – 600 eur komplet s poplatkami. Lenže presne kvôli tomu za posledné roky skrachovalo asi 5 až 6 väčších cestoviek. A poviem to tak, že trh sa vyčistil.

Momentálne sa deje to, že kapacita sa znížila a cestovky sa dostávajú na reálne ceny, ktoré sú zhruba na úrovni od 700 – 800 eur na osobu. Ľudia to nechápu a, samozrejme, mnohí stále čakajú na lacnejšie ceny. Napokon sa však nedočkajú a ostanú doma. Najmä rodiny s deťmi alebo viacpočetné partie jednoducho vytúžený lastminute nenájdu.

Veď si zoberte. Pobyt na Slovensku v Tatrách stojí bežne 400 – 500 eur v slušnom hoteli na týždeň s polpenziou. Ak zarátate dopravu a nápoje, tak vás to naozaj vyjde na 600 – 700 eur. A od nás ľudia chcú, aby sme predávali zájazdy za 500 eur komplet, keď len letenka s poplatkami stojí 200 – 250 eur. Bežný hotel pritom stojí 50 eur na noc, takže na 7 nocí to máte 350 eur. Plus letenka je 250. Už tak je to 600 eur čistý náklad. Ako teda môžeme predávať zájazd za 500 eur? Proste nemôžeme, to je nereálne.

Denne nám pritom chodia dopyty na dovolenky, ktorých konečná cena by mala byť do 400 až 500 eur. Ak napíšeme klientom, že v ponuke také zájazdy nemáme, často dostaneme odpoveď, že sme drahí a porovnávajú nás s konkurenčnou ponukou inej CK. Ale viete, porovnávať sa dá porovnateľné. Často však porovnávajú náš plážový 4* hotel s hotelom inej CK, ktorý má oficiálnu kategóriu 3* a je vzdialený 500 metrov od mora. Samozrejme, že to musí byť lacnejšie, ale aj kvalita toho zájazdu je podstatne nižšia ako naša. My sme sa na trhu vyprofilovali tak, že ponúkame kvalitné zájazdy do 4 až 5* hotelov a sme známi kvalitným servisom na pobočkách, v mieste pobytu službami delegátov a super animačnými klubmi, ktoré majú od nás klienti zadarmo. Pre vašu predstavu, náklady na animačné kluby vysoko prevyšujú hodnotu niekoľko desiatok tisíc eur.

Náklady na animačné kluby vysoko prevyšujú hodnotu niekoľko desiatok tisíc eur. Zdroj: Facebook CK FIRO-tour

Nikdy teda nepredávate zájazdy za také nízke ceny?
Ale áno, predávame, pretože už na rok dopredu musíme kúpiť hotel, izby v hoteli a letenky. To znamená, že kúpime v hoteli napríklad 20 izieb na 4 mesiace, aby sme mali naše garančné izby. No a či ich obsadíme, alebo neobsadíme, musíme za ne hotelu zaplatiť. Jednému hotelu na Korfu sme museli už v zime 2016 platiť na rok 2018 niekoľko stotisíc eur. Rok a pol dopredu, aby sme mali izby. A to je dôvod, prečo sú last minute-y. Len preto, lebo máme garancie, ktoré musíme predať. Je to to isté ako výpredaje v obchodoch. Pre vašu predstavu – za garancie na letnú sezónu 2018 máme už dnes zaplatené takmer jeden milión eur. A to začíname leto predávať od decembra. Čiže všetko musíme financovať z vlastných zdrojov alebo úverov.

Kedy sa viac oplatí kupovať zájazd – na last minute alebo first minute?
Sú ľudia, ktorí kupujú na last minute z adrenalínu alebo z pocitu ušetrenia. Tým nikdy nevysvetlíte, že je lepšie kupovať zájazd dopredu. Ale sú ľudia, ktorí chcú lepšiu dovolenku, a tí kupujú first minute. Napríklad, momentálne nie je možné do konca augusta zohnať rodinný zájazd 2+2. Čiže pre rodiny určite odporúčam, aby si dovolenku vyberali na first minute. A tiež pre tých ľudí, ktorí chcú dovolenkovať na mieste, na ktoré naozaj chcú ísť, rovnako odporúčam first minute. Lebo na last minute ostávajú najhoršie kapacity. Teda to, čo nikto nechce.

My máme, samozrejme, radi všetkých klientov, i tých, ktorí kupujú na lastminute. Sám mám 3 deti a viem, že plánovať rodinnú dovolenku niekedy pol roka dopredu nie je možné. Tým chcem povedať, že chápeme aj klientov, ktorí jednoducho ešte v decembri nevedia, čo bude, a preto si objednanie dovolenky nechajú na neskôr. Vždy je tu však riziko menšieho výberu zájazdov.

Vrátim sa naspäť k rakúskym cestovným kanceláriám. Vyzerá to tak, že majú oveľa pestrejšiu ponuku, čo sa týka destinácií.
Ono je rozdiel, keď z bratislavského letiska lieta pár liniek denne a z viedenského letia stovky liniek denne. Majú to oveľa jednoduchšie, pretože si môžu nakontrahovať v podstate čokoľvek, čo chcú. Ale my keď chceme lietať niečo zo Slovenska, musíme si prenajať lietadlá od Travel Service-u. To je jediná letecká spoločnosť na Slovensku, ktorá tu operuje charterovými letmi.

Letecká spoločnosť Travel Service je jediná, ktorá na Slovensku operuje charterovými letmi. Zdroj: Pedro Aragão, Wikimedia.org

To znamená, že rovnako ako si objednávame hotely, objednávame si na celú sezónu aj lietadlo. Ale tieto lietadlá neletia do takých destinácií, ako je Gran Canaria, Lanzarote alebo také, kde vieme, že neobsadíme celé lietadlo. A hlavne pri takýchto destináciách nemáme šancu konkurovať rakúskym cestovkám. Je to nereálne, pretože sú destinácie, ktoré sú obľúbené u Slovákov, ako sú Turecko, Kréta, Rhodos. Ale napríklad také Kanárske ostrovy sme lietali dva roky z Bratislavy a prerobili sme na tom strašne veľa peňazí. Slováci totiž nemajú radi studené more.

Nie je to však o tom, že Slováci majú zatiaľ slabé znalosti o týchto destináciách?
Tento rok sme napríklad otvorili Menorku. Úžasný ostrov. Je tam okolo 70 – 80 krásnych zátokových pláží. Budúci rok ju však zrušíme, pretože na tom tiež prerobíme veľa peňazí. Jednoducho sú krajiny, ktoré môžete predávať, ale pre Slovákov nie sú také populárne alebo obľúbené. Bulharsko, Krétu alebo Rhodos pritom môžeme predávať donekonečna. Ľudia sa ich nenajedia. Veď si len zoberte, že pre nezáujem sme museli zrušiť destinácie, ako sú Portugalsko, Tenerife či Fuerteventura, ktoré sme lietali z Bratislavy, ale aj Sardíniu a Korziku z Košíc. Vyhodnotili sme ich ako nerentabilné.

Späť k leteckej spoločnosti Travel Service. Nie je možné, že by ste predsa len spolupracovali aj s nejakými inými leteckými spoločnosťami?
Toto je naša každodenná téma. Ľudia to veľmi nemajú odkiaľ vedieť, ale Travel Service je v podstate jediná letecká spoločnosť na Slovensku, ktorá operuje charterové lety. Podľa môjho názoru je to naozaj dobrá letecká spoločnosť, ale, samozrejme, ľudia sa pýtajú, prečo nelietame s Rakúšanmi. Momentálne je situácia taká, že v Európe nie sú lietadlá vôbec, teda je problém vôbec zohnať nejaké lietadlo, pretože je obrovský dopyt po cestovaní.

A rakúska spoločnosť sem na Slovensko nepríde, pretože rakúske cestovky takmer vôbec nelietajú 10- alebo 11-nocové pobyty, keďže potrebujú lietať čo najčastejšie. Práve preto sú tam hlavne týždňovky. A druhá vec je to, že Slováci lietajú 3 mesiace, zatiaľ čo Rakúšania lietajú 6 mesiacov. Čiže pre nich nie je zaujímavé sem prísť a lietať tu 3 mesiace. Slovensko je pre nich malý trh.

Tu však treba povedať ešte jednu veľmi podstatnú informáciu pre klientov, aby pochopili, prečo lietame s leteckou spoločnosťou Travel Service. Za posledných 5 rokov sme vymenili viacero leteckých spoločností, napríklad Seagle Air, Air Slovakia, Sky Europe, Slovak Airlines, no všetky do jednej skrachovali a my sme prišli o viac ako 500 000 eur. Preto existuje veľmi jednoduchá odpoveď na všetky dopyty ohľadom toho, prečo Travel Service. Je to bezpečná a finančne veľmi stabilná spoločnosť, pri ktorej je aktuálne najväčšia garancia, že sa sezóna odlieta bez problémov. Majú kvalitné lietadlá, skvelý servis na palube a v neposlednom rade otvorili aj linky zo Slovenska, čo je pre trh veľkým prínosom.

Prečo však Travel Service lieta tak málo z Košíc?
Túto otázku máme na našom facebookovom profile denne. Skúsim to teda vysvetliť tak, aby nás klienti pochopili. V prvom rade je to preto, že všetky lietadlá spoločnosti Travel Service majú bázu, čiže parkujú v Bratislave. Keďže je pre obrovský dopyt po leteckej preprave malá kapacita, môže sa z Košíc lietať len pár vybraných destinácií, o ktorých sú cestovky presvedčené, že budú rentabilné, ako napríklad Rodos, Kréta, Turecko, Korfu, Malorka... Proste nie je reálne, aby sa všetko, čo sa lieta z Bratislavy, lietalo z Košíc. Druhou vecou je nižšia kúpna sila. Uvediem príklad – pred 2 rokmi sme lietali Sardíniu s odletom v nedeľu z Bratislavy aj Košíc. Odlet z Bratislavy sme mali vypredaný maximálne vo štvrtok, ale odlet z Košíc sme dopredávali ešte v sobotu v noci za podstatne nižšie ceny. Znamená to, že destinácia pre nás nebola rentabilná, a preto sme ju zrušili.

Z Košíc sa lieta len pár vybraných destinácií, o ktorých sú cestovky presvedčené, že budú rentabilné. Zdroj: Wikipedia.org

Klienti s odletom z Košíc sa sťažujú aj na horšie letové časy ako z Bratislavy. Prečo je to tak?
Presne preto, čo som už spomínal. Lietadlá parkujú v Bratislave, čo znamená, že ráno musia z letiska v Bratislave vyletieť a v noci sa zase vrátiť. Denne sú schopné preletieť asi 5 destinácií a vyzerá to nasledovne (ako príklad uvediem Krétu). Lietadlo ráno letí z Bratislavy na Krétu, potom sa vráti do Košíc pre klientov, ktorých odvezie na Krétu, a až potom sa vracajú klienti do Bratislavy. Áno, klienti z Bratislavy leteli do destinácie ráno a vracajú sa do Bratislavy večer, čo je ideálna kombinácia každého dovolenkára, lebo prvý a posledný deň majú skoro celý. Nie je to však preto, že by sme chceli diskriminovať klientov z Košíc. Jednoducho toto je jediné a pravdivé vysvetlenie, prečo to tak celé funguje.

A prečo sa nelieta v noci?
Neviem, podľa mňa je to nejaké medzinárodné právo. Letiská sú väčšinou zatvorené. Napríklad na Zakynthose sa vôbec nemôže lietať v noci kvôli tým korytnačkám.

Kvôli korytnačkám?
Neviete? Na Zakynthose sa liahnu korytnačky. Preto je tam do štvrtej do rána zakázané lietať. Aby ich lietadlá nevyrušovali. :-)

Ale veľmi veľa ľudí rieši letové časy. Ono to pritom funguje tak, že my nahlásime leteckej spoločnosti počty, dajú sa dokopy lietadlá a oni následne zostavujú letový plán, ktorý sa pošle do Bruselu, kde ho schvaľuje letová konferencia. Tá prideľuje, kedy bude lietadlo lietať, pretože musia pozerať aj na trasu lietadla, aby sa nezrazilo s inými lietadlami. Čiže to, že sa nás potom ľudia neustále pýtajú, prečo letia večer a prečo nie cez deň, nedokážeme ovplyvniť.

Veľmi často však riešime sťažnosti klientov, ktorí ak priletia do destinácie neskoro večer, prípadne po polnoci, tvrdia, že sme ich “okradli” o jeden deň dovolenky. My však tie časy dostaneme z Bruselu a musíme ich rešpektovať. Vôbec nerozhodujeme o tom, kedy aká destinácia poletí. Práve preto aj uvádzame vo všeobecných podmienkach, že prvý a posledný deň je určený na prepravu. Verte, nám hotel za časť prvej noci nič nevráti. Napokon, ak aj na Slovensku prídete do hotela o 23.00, prípadne tesne po polnoci, hotel vám naúčtuje celú noc. Inak by vás ubytoval až ďalší deň po 14.00 hod.

Teraz v lete máte vo FIRO-tour sezónu. Ale čo robí cestovná kancelária v zime?
Do konca septembra lietame, už teraz sa podpisujú kontrakty na budúci rok, pripravuje sa exotika, od októbra sa začína pripravovať letný katalóg, ktorý sa v novembri vydáva, a následne sa zase predáva leto. Do toho prichádza zima, lyžovačky, riešime Silvester, budúcoročné prázdniny... Ľudia si často myslia, že po sezóne akoby vypneme nejaký gombík, ale tak to nefunguje.

Letný dovolenkový katalóg sa v CK FIRO-tour pripravuje už od októbra.

Nastanú v budúcej letnej sezóne nejaké zmeny?
Všetci sme radi, že teraz máme super sezónu, ale problém je v tom, že ju majú aj hotely v celej Európe. A preto všade idú ceny hore. Navyše, sme veľmi malý trh a keďže lietame 3 mesiace (približne od 15. júna do 15. septembra), kdežto Poliaci, Nemci, Taliani a Škandinávci takmer 6 mesiacov, nie sme pre hotelierov až takí zaujímaví. Doslova sa stretávame s tým, že nám manažér hotela povie, že nás držia v hoteli len pre dobré vzťahy a roky spolupráce, inak by “naše” izby predali Nemcom za dvojnásobné ceny a na dlhšie obdobie.

A sme v takej ťažkej situácii. Lebo na jednej strane ľudia chcú lacno cestovať, ale na druhej strane nám zdražujú ceny hotelov, ktorým musíme vyplatiť veľa dopredu. A vezmite si, že keď máme už teraz zaplatené na rok 2018 takmer milión eur, tak tržby ešte nemáme. Všetko platíme zo svojich peňazí, zo zisku. To znamená, že vôbec to tak nie je, že držíme peniaze našich klientov. Ich peniaze, ktoré zaplatili, sú už dávno niekde preč. Proste je to strašne rizikový biznis. A navyše nás ovplyvňuje aj počasie, zemetrasenia, vojna. Čiže môžeme všetko urobiť správne a super, ale zrazu príde napríklad terorizmus, ako to bolo minulý rok, a sme úplne hotoví.

A človeka na tom najviac zamrzí to, že ľudia si myslia, že slovenské cestovky sú podvodníci a chcú len zarobiť. Prečo náš stále berú inak ako ostatné firmy? Veď každá firma podniká na to, aby mala zisk. Aj my ho musíme mať, inak by sme nefungovali.

Chystáte na budúcu sezónu aj novinky ohľadom ponuky destinácií?
Okrem noviniek, ako sú Sicília, Kos alebo Kefalónia, budeme lietať Bulharsko, pretože je veľmi obľúbené. Celkom sa teším aj zo Severného Cypru, ktorý sme dlho nelietali. A ak sa podarí, tak by som veľmi chcel lietať Santorini. Ale to je zložité, pretože je to super produkt, ale všetky hotely sú tam len s raňajkami alebo polpenziou. Takže s tým treba opatrne. Nie je to klasická klientela.

Čiže s veľkou pravdepodobnosťou sa môžeme tešiť na Santorini?
Robí sa na tom, aby bolo. :-)

 

Spracovala: Kristína Biela
 

Ešte stále ste neboli na dovolenke? Vyberte si ju teraz cez CK FIRO-tour.

Populárne exotické destinácie

mohlo by vás zaujímať

Čítať článok
31.7.2017
4177
Kde môžete zažiť najúžasnejšie cesty vlakom?

Pozrite si zoznam železničných trás, ktoré vedú cez najkrajšie miesta na zemi.

Čítať článok
18.9.2017
7152
Predstavujeme vám najkrajšie slovenské vodopády (časť 1.)

Hľadáte inšpiráciu na výlety po Slovensku? Vybrali sme pre vás 5 krásnych slovenských vodopádov.